Como criar uma persona para seu negócio

Um guia prático para compreender seu cliente ideal.

Criar uma persona é ter a ideia clara e real de quem são seus clientes em potencial, no que eles se interessam e o que procuram. Aprenda agora neste post a criar a sua persona.

  

Você sabe o que é persona e como criar a sua?
Se você está pensando em criar e lançar um produto ou começou a trabalhar como afiliado, precisa saber exatamente quem são seus compradores. Conhecer e entender quem já adquiriu ou que ainda vai comprar seus produtos é fundamental para otimizar seus resultados e criar um conteúdo assertivo.
Uma ótima forma de trabalhar marketing de conteúdo é estudando as melhores estratégias para que as pessoas conheçam seu produto ou serviço. E uma delas é conseguir definir bem quem é o seu público-alvo para criar conteúdos úteis a partir disso.
Para compreender quais são os desejos e objeções dos compradores, muitas empresas criam um perfil único do comprador: as chamadas personas ou avatares.
Personas ou avatares são a síntese de comportamento do seu consumidor ideal. São personagens semi-fictícios criados com base em pesquisas de pessoas reais. Elas auxiliam a tomada de decisões de marketing e representam quem é seu comprador real.
Esses perfis costumam abranger não apenas informações demográficas como idade, localização e renda, mas também informações psicográficas como interesses, razões para a compra e preocupações.
Neste post, vamos te ensinar a construir personas (avatares) para seu negócio digital, com o objetivo de direcionar melhor seus anúncios e criar conteúdo mais atraente.
Você verá:

Índice

O que é persona ou avatar? Qual a diferença entre persona e público-alvo? Por que você deve trabalhar com personas? Como construir sua persona? Como criar uma persona sem ter clientes?

Depois de ler este post, temos certeza de que você conseguirá criar a persona para o seu negócio. Vamos lá?

O que é persona ou avatar?

Buyer persona é o nome dado ao público que o mercado digital visa atingir. A tradução literal de buyer persona é “cliente comprador”. Porém, no mercado digital, esse termo é traduzido como “cliente ideal” e, para encurtar, pode ser chamado apenas de persona ou avatar.

Essa é a caracterização de um comprador do seu produto ou serviço. São representações das pessoas para quem você direciona e cria seu marketing de conteúdo. Com isso, é possível atingir melhor os objetivos iniciais do seu produto ou serviço.
Criar uma persona é ter a ideia clara e real de quem são seus clientes em potencial, no que eles se interessam e o que procuram. Com essas informações, você consegue encontrar um tom ideal para a interação com as pessoas e pode até mesmo pensar em ferramentas e um design mais atraentes para elas, como cores e imagens.
Mas além disso, com informações mais específicas sobre o seu possível cliente, você conseguirá descobrir as dores e os medos das pessoas. Assim, pode disponibilizar possíveis soluções e ajudá-las a resolverem alguns de seus problemas.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Fazer marketing direcionado para um grupo específico de pessoas ajuda a criar conteúdos mais úteis e que serão melhor utilizados.
Mas você pode estar pensando: Isso não é o mesmo que trabalhar com um público-alvo?
Saber quem é o público que o seu negócio pretende atingir é mesmo relevante. Porém, há diferenças entre persona (avatar) e público-alvo que são cruciais para conseguir entender melhor as necessidades de quem procura seu serviço ou produtos.

Público-alvo

O público-alvo é uma representação ampla dos clientes que você visa ter. Ou seja, ele é composto por um segmento da sociedade que tem características em comum.
Para definir o público, é comum utilizarmos critérios sociodemográficos, como:

• Educação
• Classe social
• Sexo
• Idade
• Nacionalidade
• Profissão

Além disso, é possível também usar critérios geográficos, por exemplo:

• Localização (rural/urbana, litoral/interior).

Então, um exemplo de público-alvo seria:
Homem, entre 25-35 anos, classe média, brasileiro, mora no interior de Minas Gerais, formado em direito, trabalha em uma empresa de advocacia, mas busca recolocação profissional.

Persona (avatar)

Já a persona, além dos dados geográficos e sociodemográficos que também estão no público-alvo, apresenta outros critérios voltados para informações psicográficas.
Então, teremos as informações sociodemográficas:

• Nome
• Sexo
• Idade
• Classe social
• Nacionalidade
• Localização
• Escolaridade
• Profissão

Mas também é essencial ter características comportamentais, por exemplo:

• Gostos pessoais
• Sensibilidade a preços de serviços e produtos
• Qualidade desejada em um produto ou serviço

Além disso, há os critérios psicográficos:

• Personalidade
• Estilo de vida
• Valores morais

Assim, a persona poderia ser:
Caio, homem de 29 anos, classe média, brasileiro, mora no interior de Minas Gerais, em São João Del Rey. É formado em direito, trabalha em uma empresa de advocacia, mas busca recolocação profissional. Gosta de cozinhar e tem vontade de se dedicar mais a isso. Nos finais de semana, sempre convida os amigos e prepara jantares para todos. Por ser de classe média, não compra produtos muito caros, mas prefere investir mais dinheiro se o material for de qualidade melhor. Ele é divertido e está sempre rodeado de pessoas.
Perceba que pensar em estratégias de marketing para alguém que você tenha mais informações faz com que seu conteúdo seja melhor direcionado e mais útil para as pessoas. Assim, você consegue ter resultados mais eficientes do que se pensasse apenas em um público geral.

Por que você deve trabalhar com personas?

O que era geralmente praticado por grandes corporações, está se tornando cada vez mais útil para empreendedores digitais.
Saber quem é sua persona ajuda na segmentação dos anúncios, o que reduz os custos com com links patrocinados e aumenta as chances de conversão. Isso porque, ao ter a persona definida, você não gasta tempo com um público não interessado. Então, é possível criar conteúdos melhores.
Além disso, ferramentas como Facebook Ads e Google Adwords oferecem cada vez mais opções de segmentação. Isso facilita para que qualquer pessoa possa criar campanhas para seu público com base em uma lista cada vez maior de dados demográficos e psicográficos.
Por exemplo, a publicidade paga do Facebook agora permite uma incrível segmentação com base em informações como localização, idade, idioma, nível de escolaridade e interesses. Além disso, há também uma opção de público semelhante, que te ajuda a encontrar outras pessoas que são parecidas com os usuários que acompanham suas páginas e seus clientes atuais.
Com isso, você consegue criar públicos novos e criar anúncios com base nas características da sua persona. Assim, mesmo com um orçamento pequeno, você tem acesso a um público muito específico de segmentação.

Como construir sua persona?

Para criar personas para seu negócio é necessário que você responda uma série de perguntas sobre seu usuário. Caso ainda não tenha compradores, pesquise em sua audiência o padrão mais recorrente de pessoas que curtem sua página, seus vídeos ou acessam seu site/blog.
Conversar com alguns deles também é fundamental para conhecer quais são suas dores. É importante pensar em como o seu negócio pode impactar positivamente e fazer a diferença na vida das pessoas.
Além disso, você pode também fazer pesquisas de mercado, criar um formulário e disponibilizá-lo para que a sua audiência responda, por exemplo. Pesquisas online ajudam a segmentar melhor o seu nicho.
Após essa breve pesquisa, pegue papel e caneta. É só o que você precisa para se colocar no lugar do seu cliente.

Perguntas para responder antes de criar sua persona (ou avatar):

• Quem são seus compradores e por que eles usam o seu produto ou serviço?
• Que comportamentos, suposições e expectativas eles têm diante do seu produto ou serviço?

Perguntas a serem feitas durante o desenvolvimento:

Ao criar a persona, você precisa de informações que descrevam as características do seu cliente em potencial.
Para isso, você pode usar as seguintes perguntas para ajudá-lo a construir uma imagem do seu comprador:

Usando as informações coletadas para criar sua persona

Após finalizar seu quadro, você tem um panorama de informações para completar a ficha de persona. É por ela que será possível inserir as informações sobre o típico comprador e entender melhor o mercado no qual você atuará.
A ficha de persona deve conter as seguintes informações:

• Nome (fictício)
• Alguma imagem que ilustre quem é sua persona
• Idade
• Trabalho
• Média salarial
• Dados sobre a família
• Nível de estudo
• Desejos da pessoa
• Medos que ela enfrenta

Exemplo

Para você ver um exemplo de construção de persona, usamos o produto fictício: Como tocar bateria?
Supondo que esse produto ainda não tenha nenhuma venda, mas tenha um número considerável de fãs no Facebook e visitas no site. Pesquisamos nas informações de curtidas e no Google Analytics para traçar o perfil do possível comprador. Assim, chegamos ao seguinte resultado:

Após a construção desse quadro de referências, preenchemos a ficha na qual usamos essas informações para criar uma persona.
Veja:

Assim, com base nesse avatar, podemos ser muito mais assertivos com o tipo de conteúdo que oferecemos aos nossos compradores.
Então, podemos focar em:

• Aulas bônus com músicas de rock, pois é seu estilo preferido;
• Dar a opção de compra parcelada, já que possui uma renda mais baixa por ser estagiário;
• Oferecer dicas mais avançadas, uma vez que ele já sabe tocar outros instrumentos;
• Priorizar aulas mais curtas, pois ele tem pouco tempo para aulas muito extensas.

Como criar uma persona sem ter clientes?

Se você chegou até aqui, percebeu que pode criar a sua persona tendo como base os seus clientes. Mas o que fazer quando você ainda não tem um produto/serviço no mercado e não sabe exatamente quem são as pessoas para quem você venderá?
Não se desespere! Este tópico é exatamente para isso. Vamos te ajudar a criar a sua persona, mesmo que você ainda não tenha clientes. Dessa forma, você conseguirá começar um negócio com o foco voltado para o seu consumidor e o que ele precisa.

1. Defina sua área de atuação

Se você está começando agora, que tal pensar em um produto/serviço que você já conhece bem?
Quando você já tem facilidade com algum tema, é provável que seja mais fácil falar sobre ele. Você com certeza terá vantagens ao criar seu conteúdo voltado para alguma área conhecida, porque estará em um nicho que domina.
Depois que você decidir sobre o que falará, qual será sua área de atuação, e começar a postar seu conteúdo, você perceberá quem são as pessoas que acessam mais seu material. Mesmo que eles não tenham comprado nada em sua página de vendas ainda, você já terá informações sobre quem são as pessoas que mais se interessam pelo que você fala.

2. Interaja com as pessoas

Para entender melhor o que os seu clientes em potencial precisam, quais são suas dores que ainda não têm solução, você precisa conversar com eles. Mas antes de já apresentar suas propostas, que tal interagir como um consumidor também?
No tópico anterior, mostramos como é importante você definir qual será o seu nicho. Depois disso feito, você pode procurar fóruns que estejam relacionados a sua área de atuação.
O Facebook é uma ótima rede social para isso. Lá, você encontra grupos voltados para diversos nichos específicos. Aproveite os fóruns de perguntas nesses grupos e analise o perfil das pessoas que estão lá, assim, você consegue definir quem seria a sua persona.

3. Utilize Audience Insights

Ainda falando sobre Facebook, esta rede social tem uma ferramenta que pode te ajudar muito se você não tiver sua persona definida. Audience insight é uma ferramenta que consegue te mostrar quem são as pessoas que procuram por produtos/serviços parecidos com o que você quer vender. E como isso é feito?
Suponha que você queira vender livros digitais, conhecidos como ebooks. Se esse for seu nicho, você sabe que a Amazon é uma das grandes marcas desse nicho. Então, para entender melhor o público que você pode alcançar, entre na página do Facebook da Amazon e veja quem segue este perfil.
Depois, entre no Audience Insights e preencha com informações que você coletou das pessoas que procuram por ebooks. É bem provável que aparecerá a informação das principais categorias que aquele público pré-mapeado segue, como a página da Amazon.
Com essa ferramenta você conseguirá informações como idade, gênero e áreas de interesse das pessoas que estão naquela página.
Para usar o Audience Insights, você precisa:

1. Entrar no Facebook Audience Insights;
2. Escolher o tipo de público para ser analisado (“Todos no Facebook”);
3. Utilizar os filtros do lado esquerdo da tela para direcionar melhor sua pesquisa. Nesses filtros, você consegue marcar a localização, idade, gênero, interesses e páginas as quais as pessoas estão conectadas;
4. Clicar em salvar. Pronto! Você terá informações de diversas pessoas que acessam conteúdos semelhantes aos que você quer divulgar.

4. Crie formulários de pesquisa

Outra maneira para criar uma persona é fazer formulários de pesquisas para que as pessoas respondam. Nesses formulários, você precisa colocar perguntas sociodemográficas, mas não pode se esquecer de informações comportamentais e psicográficas.
Disponibilize seus formulários em fóruns sobre o seu nicho, na sua página do Facebook e em seu blog (se você já tiver um). Depois de um tempo e uma quantidade razoável respondida, analise as respostas para entender o perfil do seu comprador ideal.
Nesse tipo de estratégia, você precisa tomar 2 cuidados muito importantes:

1. Não faça perguntas demais. Caso seu formulário fique muito grande, pode ser que as pessoas não tenham vontade de responder. Além disso, quanto mais perguntas, mais dados você terá que analisar.
2. Pense com cuidado no tamanho da sua amostra. Você precisa equilibrar bem a quantidade de formulários que analisará. Não pegue uma amostra muito pequena (por exemplo, 20 pessoas), nem uma muito grande (como 2.000 pessoas). Você pode começar com uma amostra de 100 pessoas, por exemplo, e se sentir necessidade, pode aumentar essa quantidade depois.

5. Lance o seu produto

Lançar o seu produto é algo que pode te ajudar muito a criar sua persona. Isso porque, depois que as pessoas conhecem o que você oferece, elas comentam sobre o produto/serviço.
Você já ouviu falar sobre Minimum Value Product? O Produto Viável Mínimo (MVP, na sigla em inglês) é essencial para você entender a percepção das pessoas com a solução que você apresenta. Ele não é o seu produto completamente pronto, é como se fosse uma amostra daquilo que você ainda fará.
A importância de você começar com mínimo possível é que você consegue interagir com quem experimentou sua amostra e pode analisar qual é o perfil dessas pessoas. Assim, você consegue criar uma persona para seu negócio com base em quem conheceu a proposta do seu produto/serviço.

Conclusão

Pensar em uma estratégia com personas, irá ajudá-lo a se identificar melhor com o seu público. Assim, você consegue perceber as dores e resolver os problemas de seus clientes com mais eficiência.
Os resultados desse tipo de estratégia incluem uma melhor experiência para o usuário e um comprador mais engajado para o seu negócio. Por isso, lembre-se de sempre criar sua persona para que seu marketing seja completo e consiga atingir todos os objetivos iniciais do seu produto ou serviço.
Independentemente se você já tem clientes ou não, percebeu que é possível criar sua persona. Por isso, não deixe de aplicar essa estratégia nos seus negócios.
E você, possui alguma experiência com a criação de personas? Existem elementos de seu modelo que têm sido particularmente úteis? Conte-nos o que você usou e o que deu certo para você!

*Este texto foi postado originalmente em janeiro de 2014 e foi atualizado para oferecer informações mais precisas e completas.

 


Por:Barbara Santos/Hotmart

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About Gelson João Da Silva Fernandes

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